目前刘世参工程机械代理商与再制造呢

刘世参：工程机械代理商与再制造

刘世参：工程机械代理商与再制造2014/10/29 14:39到好友或朋友圈

分享到分享到新浪微博 分享到空间 分享到好友 分享到朋友圈 【 独家报道】2014年10月28—30日，2014中国工程机械营销 后市场大会在苏州召开，大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会及中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办，江苏天恒伟业工程机械有限公司承办，现代重工特别支持。本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条，让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流，汇聚各方资源优势、思维优势，以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。中国工程机械第十二届营销高峰论坛、2014 中国工程机械后市场发展论坛、2014 中国工程机械代理商年会及2014 中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会于同期举行。

装甲兵工程学院教授、前院长刘世参先生

装甲兵工程学院教授、前院长刘世参先生在再制造论坛进行了题目为《工程机械代理商与再制造》的演讲，以下为演讲实录：

建设资源节约型、环境友好型社会，发展循环经济，已成为中国可持续发展的基本国策。

我国政府高度重视再制造产业的发展，不仅写入了《中华人民共和国循环经济促进法》，而且纳入了《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》，还把再制造列为战略性新兴产业的重要领域及《循环经济发展战略及近期计划》（国发[2013]5号）。

经销商当前面临传统业务下降，近半数厂家忧心困惑，而工程机械再制造产业像是蓬勃欲出太阳。因此有必要探讨新常态下经销商在再制造产业链中的地位和作用，促进经销商与再制造对接，萌生新的经济增长点。

产品再制造重要概念回顾

1.什么是再制造？

2.构成再制造的基本要素

到达物理寿命、经济寿命或技术寿命的废旧机电产品、专业化加工、批量化生产、不低于原型机新品的质量（功能、性能、寿命、可靠性）、生产全过程体现节能、节材、环保。

3.再制造与维修的区别

表1 设备再制造与设备维修的主要区别

金标准：再制造产品的性能和保质期不低于原型机新品。

维修与再制造是产品使用不同阶段恢复其性能的措施，都具有绿色的特征，都要予以重视。当前再制造是创业问题，维修是在原有基础上提升和创新问题。

4.再制造能达到或超过原型机新品性能的依据

1）有先进技术支撑： 一部机电产品制造出来以后，经过若干年后才达到报废阶段，而在这个期间科学技术发展迅速，新材料、新技术、新工艺、新控制装置不断涌现，对废旧机电产品进行再制造时可以吸纳最新的成果，既可以提高易损零件、易损表面的使用寿命，又可以对老产品进行技术改造，使它的整体性能能跟上时代的要求。

2）建立在旧零件剩余寿命预测评估基础上。

3）原型机设计、制造中的缺陷在长期、大批量使用中充分暴露，使再制造有很强的针对性。

4）有完整的再制造质量保证体系。

5. 再制造的分类

1）恢复性再制造。主要针对达到物理寿命和经济寿命的设备，把有剩余价值的废旧零部件作为再制造毛坯，采用表面工程等先进技术进行加工，使其尺寸和性能得以恢复。

2）改造升级性再制造。主要针对已达到技术寿命的设备，通过技术改造、局部更新，特别是通过使用新材料、新技术、新工艺等，改善和提升设备的技术性能。技术改造的效果包括：提高可靠性； 延长使用寿命；保养简便；功能扩展；精度提高；监控性加强；减少耗电、耗油和排污等。

3）综合性再制造，既全面恢复性能又兼改造升级。

6.再制造加工的作业方式

1) 通用部（零）件 。如内燃机，传动系统，液压系统等。

特点：产权转移，批量生产。

2) 大型设备。如盾构机，大型矿用车辆等。

特点：产权不转移，由专业队伍施工，结构件损伤在现场恢复，零（部）件失效在现场更换，注重技术改造，包括硬、软件升级。

7.再制造对社会的贡献

1）和制造新品相比产品的成本低于50%，节省能耗60%，节约材料70%，对环境负面影响降低80%。

2）拉动经济增长。

3）促进企业增效。

4）拓宽就业途径。

产品再制造诸多优越性根本原因在于：再制造是在不改变整机（零部件）物理形态和本体材料的情况下，充分吸纳先进技术使整机（或零部件）性能恢复与提升，省去了由采矿到冶炼、成型加工等许多工序。

据美国Argonne国家实验室统计，美国的再制造活动在节约能源方面具有十分明显的作用：新制造一台汽车的能耗是再制造的6倍；新制造一台汽车发动机的能耗是再制造的11倍；新制造一台汽车发电机的能耗是再制造的7倍；新制造汽车发动机关键零部件的能耗是再制造的 2 倍。：Nan

首页 上一页12下一页 尾页本页阅读全文|收藏本文文章关键字工程机械代理商 再制造 2014年会互联时代 工程机械代理商将何去何从？ 中国工程机械代理商是改革开放后中国经济走向市场化的产物。笔者认为，代理商产生的背景有以下几点：一是解决专业分工问题，制造商通晓产品生产，对市场营销相对陌生，需要消化产品的平台;二是制造商距离一线终端较远，供需无法对接，缺乏产品变现渠道，需要有了解客户的合作方;三是从产品消化到货款回收需要一定周期，需要分散风险或者与合作方共同承担风险;四是部分品牌早期产品质量不稳定，需要持续的售后服务保障，而制造商不具备大范围服务的资源;五是制造商的产品立足市场需要广域和持久的品牌推广，也需要各地区的合作者;此外，还有一个重要的原因是起初机械设备毛利较为丰厚，让利给代理商去占领市场也符合制造商的发展策略。在此背景下，又借鉴了国外工程机械代理商的成熟模式，中国工程机械行业的代理渠道从上世纪九十年代初开始萌芽，自1995年以后呈井喷式发展。从修理铺到大公司、从个体户到国营单位，到处都是形形色色的经销点。中国工程机械制造业的发展壮大以及产品质量的快速提升，特别是中国的基础设施建设从人工作业到如今被戏称为“基建狂魔”，都离不开代理商这一伟大的群体。代理渠道的兴盛与危机代理商与制造商唇亡齿寒，制造商的命运与宏观经济环境、固定资产投资额度等政策环境息息相关。受此影响，中国工程机械代理渠道的兴旺与繁荣大致有三个起伏阶段：1992年至1993年，2000年至2004年，2009年至2010年。这几个阶段在行业内被称为“两次繁荣一次井喷”，再者便是自2016年下半年至今的设备替换及更新恢复期。代理商的财富原始积累大多在2000年至2004年，也就是第二个繁荣期。任何行业都不会持续旺盛或者永远衰落，工程机械行业也有着明显的周期性，代理商队伍随之经历了跌宕起伏，包括1994年~1997年的行业萧条期，2004年~2007年的宏观调控期，2008年~2009年的金融危机，2014年~2016年的产能过剩和坏账期。这些阶段倒下去一大批工程机械代理商，其中不乏优秀和有贡献的成员。不管是目前仍然生存的还是不幸倒下的，他们都曾在提升制造商的营销能力、服务能力和品牌影响力的过程中披荆斩棘、前赴后继，是值得宣传甚至歌颂的一支队伍。转型图存，趋势形成中国工程机械销售模式至今经历了从直销——直销加代理——代理——代理加直销的演变过程。代理商的主要作用也从储货、销货、收款，发展到服务保障、品牌号召、金融支持、租赁维修等衍生项目或产业。一些规模较大的代理商在宣传代理品牌的基础上，都在尝试树立自身的品牌，并从三个方向拓展和壮大自己的业务领域：有的是向上游进行产业延伸，尝试设备制造或零配件制造;有的往下游试探，承包工程项目或者租赁设备;有的进行横向发展，代理诸如商用车、专用车或者其他相关门类的机械设备。这一方面体现了代理商对生存空间的拓展，也反映出代理商队伍力求开创和树立自身品牌的情结。工程机械代理制从发展到形成，已有近30年的历史，其中发生了很多变化，导致代理制这种多年的模式发生新的转变：一是互联的飞速发展拉近了制造商与终端客户的距离，使得供需双方可以直接联络，让代理商拥有的渠道或客户资源公开化。二是行业竞争与整合加剧，制造商为了维系市场地位，利润率越来越低，代理商分摊的利润越来越薄，厂家采用直销模式能保障同等销售价格下，不同的利润和资金回收效益;三是行业集中度提升，主流品牌的市场格局基本定型，位于第一梯队的制造商其市占率和影响力已形成既有优势，知名品牌代理商80%以上的销量属于老客户的重复购买，新客户开拓和品牌推广的需求相对弱化。四是供改侧改革将倒逼过剩产能淘汰，一些销量排名靠后的品牌被逐步边缘化，直至退出市场。比如目前装载机产能是市场需求的五倍以上，非主流品牌的制造商必将消失;五是近几年加大社会信用体系建设，严厉打击老赖和失信行为，以及远程GPS控制系统的成熟和客户购买理性化，设备灭失以及恶意拖欠货款的行为逐步得到遏制，使得制造商对于代理商分担销售风险的依赖度逐步降低。六是制造商走直销路线能够节约样机投放成本，提高设备周转效率，更加合理地组织生产。未来，O2O模式或成为主流笔者推测，在上述因素的影响下，今后5年内中国工程机械的渠道代理模式将发生重大变化，特别是品牌地位稳固的代理商角色会发生转换，制造商下一步可能都会走一种混合直销的O2O模式。厂家利用互联渠道，线上收集信息有力支持了国民经济发展和国防科技工业建设和订单，部分代理商有可能以合股方式纳入厂家转化为厂家直销店，主要职能是直销、保管、展示、维修和信息收集。部分代理商将效法卡特彼勒的代理模式，采取买断制合作，目前国内这种不拥有产权进行代理销售的合作模式或许将在几年后不复存在。其余部分非主流品牌或者市场占有率较低的品牌，其代理商将逐步淡出行业。[详细] 14:05

工程机械代理商：降本增效就要狠抓这三点挖机市场“产品同质化+产能严重过剩”，行业将进入第二轮淘汰赛，综合盈利能力成为代理商竞争的核心指标，可同质化久了，差异性的东西少了，有量无利成为常态，代理商在接下来淘汰赛竞争中如何胜出呢？2019年，行业会议比较频繁，研究探索代理商未来出路。经历了行业低谷成长起来的大部分代理商对新一轮的竞争都有比较清醒地认识，淘汰赛必须自强有为，不再等靠，主动开始补短板，练内功，合作咨询公司，在企业软实力上下功夫，应对策略很朴实，回归企业经营的本质——降本提效。成本与效率，是经营者最关心的，降本提效，大家一直在努力，但在理解上和操作中往往会把二者隔离开，实际上，降本不是省钱，提效也不等同于与当前高效能、低污染、低排放的发展需要10分契合让员工多干快跑，它是企业经营中的战略选择和管理上的自我提升，是一项系统工程，不是一招一式的改变，不能一蹴而就，只是残酷的淘汰赛让它变得更加紧迫和必要。没有架构的变革，降本提效无异于隔靴搔不但要从塑料造粒机工艺上进行根本改造痒有量无利的现象，带给行业的不全是坏事，老板们不再习惯性地把精力放在业务上，开始思考管理的重要性。曾与一位品牌代理商老总交流，说到有量无利，运营成本居高不下，他说打算在公司推行一种极简文化，对于极简二字，他解释：先把公司架构与部门、岗位极简，其他再说。相信他的极简文化，对于削减代理商常规的八大经营费用应该会有明显的效果，虽然极简后还有许多工作要做。“循环经济”告诉我们，提升综合盈利能力，代理商向服务商转变是必然选择，本质上是以我为中心向以客户为中心的转变。战略决定组织，实现以客户为中心的转型必将和必须推动现行组织架构的变革。接下来，代理商在经营中如何以客户为中心变革组织架构呢？我们知道，客户信息量是业以上均为含税到厂价格绩达成的根本保证，我们的一切营销活动实际上就是为了找到集客的突破口，拥有了足够多的潜在客户的信息，业绩水到渠成。那么，哪个团队能帮我们获得客户信息，那个部门就是我们组织运行的龙头，可以是市场部，可以是销售部，也可以是其他部门，其余部门均为机动的支持系统，共同把信息转化为订单。这时候，代理商的组织是动态的，相应的销售活动就变得多样化。代理商作为一个销售公司，卖整机、卖配件、卖服务，谁发现客户，谁就可以发起一个利润单元。每个人可以独立作战，也可根据订单需要，有权自己组建项目小组，随时组合，随时解散，既有针对散客的灵活高效，又可以形成针对大客户的狼群效应。总之，组织架构的变革，是代理商人力资源的解放，能很好地提高公司资源利用率和市场反应效率。流程的变革，是降本提效的根本保证按流程办事，是代理商公司化运作的基本特征，现状是，我们的代理商创始人或独自或合伙成立公司，一路打打杀杀，成就了一定规模，但大多数并没有真正公司化运作，老板在，制度流程简单粗暴有效，老板不在，事情就永远在流程上。究其原因，两方面的问题——要么不实用，要么用不实。一些销售规模比较小的代理商公司，经常被工厂推出的标准化流程所累，很多时候这些不符合公司能力的流程的确阻碍了问题的快速处理。更多情况是我们习惯了变通走捷径。曾去过一家老牌代理商公司调研，来到配件库房，库存半年没有盘点；整机库存车数量不少，年底了要考核，考核谁？销售内勤？销售业务员？销售部长还是老板？都签过字。有了流程，为什么大家总感觉还是乱，原因很要命，高管们没有流程管理的思想，公司没有年度经营计划，高管只能看着老板做事。可见，流程不变革，降本提效，无从谈起。变革的唯一方向就是实用，就是适应动态的组织和销售活动，在普遍追求落地实效与执行力的今天，流程实用简化、节点规定细化成为代理商公司新型管理的主要特征，它的意义就在于可让每一个销售机会在小范围迅速闭环。过程管控，是降本提效的关键措施精英智汇在多家经销商的发展跟踪中发现，服从文化和执行力是当前大部分代理商团队所欠缺的，过程管控屡屡被提起。现在有个误区，以为过程管控，一是管人，上软件，让员工行为24小时暴露在公司监控之下；二是管客户信息，强调客户信息的收集。而真正的过程管控，是销售行为管理和销售过程管理，是通过管好业务人员的每一天，关注客户的每一单，以期达到销售机会的早发现、早转化。客户信息的第一时间转化，要求上下级的高频沟通和高度协作，以及公司资源的针对性释放。所以，过程管控，管控的是基础员工，考验的是中高层对有效客户信息的敏锐性和后台资源的整合能力。代理商公司向管理要效益的路刚刚开始。成本和效率管控是持续性的工作，不能效益好的时候放松些，利润下滑的时候再抓紧。未来较长时期内，挖机市场需求量无需怀疑，当下，对于大多数代理商，降本提效一虚一实两条路，即战略上“心无旁骛攻主业”，不折腾，不跟风；管理中建立一切以客户为中心的新型管理体系，管，有方向；干，有方法。（作者：精英智汇 闫志国）[详细] 11:29

【营销＆后市场大会】孟文：工程机械代理商租赁业务模式探讨代理商必须要开展租赁业务吗？又该如何开展租赁业务？江苏徐工广联机械租赁有限公司总经理孟文，探索工程机[详细] 11:31

北京环保重罚工程机械代理商（附2018违规产品名录）近日，北京市环保局于2018年对工程机械企业进行了调查，发现部分单位在京销售的多款工程机械均未在北京市环保目录内。环保局依据《北京市大气污染防治条例》作出相应处罚，详情见下文。涉及工程机械设备如下：山河智能牌SWE70E型小型液压挖掘机龙工牌LG6065型液压挖掘机、LG6150型液压挖掘机英轩牌YX655H型轮胎式装载机和YX656H型轮胎式装载机龙工牌LG855NG型轮式装载机和龙工牌LG853NG型轮式装载机柳工牌CLG816C型轮式装载机、CLG836型轮式装载机、CLG906D型履带式液压挖掘机、CLG915E型履带式液压挖掘机、CLG908D型履带式液压挖掘机等。该企业销售行为违反了《北京市大气污染防治条例》第六十五条第二款的规定。依据《北京市大气污染防治条例》第一百一十四条第一款的规定，北京市环保局责令其停止违法行为，没收违法所得，并处罚款。行政处罚决定书见下文：1、行政处罚决定书京环保车罚字〔2018〕1号当事人名称：北京山河工程机械有限公司法定代表人：朱会利统一社会信用代码：地址：北京市朝阳区小红门乡小红门村A区138、139号我局于2018年1月16日对你单位进行了调查，发现你单位在京销售的山河智能牌SWE70E型小型液压挖掘机未在北京市环保目录内。以上事实，有现场检查笔录、调查询问笔录、营业执照复印件、身份证复印件、审计报告等证据为凭。你单位的上述行为违反了《北京市大气污染防治条例》第六十五条第二款的规定。我局于2018年8月7日告知你单位违法事实、处罚依据和拟作出的处罚决定，并告知你单位有要求听证的权利。你单位在规定时限内未提出听证申请，也未提交陈破除旧的理论困局述申辩意见。以上事实，有《行政处罚听证告知书》（京环保车听告字〔2018〕1号）和《送达回证》为证。依据《北京市大气污染防治条例》第一百一十四条第一款的规定，我局决知名度也会进1步的扩大定如下：责令停止违法行为，没收违法所得13675.21元，并处13675.21元罚款，共计二万七千三百五十元四角二分。限于接到本处罚决定书之日起十五日内持行政处罚缴款书到你单位存款账户银行以转账的方式缴纳罚款，未在银行开立账户，以现金方式就近到银行的对公营业机构缴纳。逾期不缴纳罚款的，每日按罚款数额的百分之三加处罚款。缴纳罚款后三日内将行政处罚缴款书第一联复印件用水泥浆将机座下面的全部空隙填死寄至我局。如不服本处罚决定，可在收到本处罚决定书之日起六十日内向环境保护部或者向北京市人民政府申请复议，也可在六个月内直接向海淀区人民法院起诉。申请行政复议或者提起行政诉讼，不停止行政处罚决定的执行。逾期不申请行政复议，不提起行政诉讼，又不履行本处罚决定的，我局将依法申请人民法院强制执行。北京市环境保护局2018年8月162、行政处罚决定书京环保车罚字〔2018〕2号当事人名称：北京鼎诚海泰机械设备有限公司法定代表人：王义海统一社会信用代码：T地址：北京市房山区窦店镇下坡店村大窦路与阎周路交叉口向西1000米路北我局于2018年1月17日对你单位进行了调查，发现你单位在京销售的龙工牌LG6065型液压挖掘机、LG6150型液压挖掘机、英轩牌YX655H型轮胎式装载机和YX656H型轮胎式装载机四款车型均未在北京市环保目录内。以上事实，有现场检查笔录、调查询问笔录、营业执照复印件、身份证复印件、审计报告等证据为凭。你单位的上述行为违反了《北京市大气污染防治条例》第六十五条第二款的规定。我局于2018年8月7日告知你单位违法事实、处罚依据和拟作出的处罚决定，并告知你单位有要求听证的权利。你单位在规定时限内未提出听证申请，也未提交陈述申辩意见。以上事实，有《行政处罚听证告知书》（京环保车听告字〔2018〕2号）和《送达回证》为证。依据《北京市大气污染防治条例》第一百一十四条第一款的规定，我局决定如下：责令停止违法行为，没收违法所得135472.31元，并处135472.31元罚款，共计二十七万零九百四十四元六角二分。限于接到本处罚决定书之日起十五日内持行政处罚缴款书到你单位存款账户银行以转账的方式缴纳罚款，未在银行开立账户，以现金方式就近到银行的对公营业机构缴纳。逾期不缴纳罚款的，每日按罚款数额的百分之三加处罚款。缴纳罚款后三日内将行政处罚缴款书第一联复印件寄至我局。如不服本处罚决定，可在收到本处罚决定书之日起六十日内向环境保护部或者向北京市人民政府申请复议，也可在六个月内直接向海淀区人民法院起诉。申请行政复议或者提起行政诉讼，不停止行政处罚决定的执行。逾期不申请行政复议，不提起行政诉讼，又不履行本处罚决定的，我局将依法申请人民法院强制执行。北京市环境保护局2018年8月223、行政处罚决定书京环保车罚字〔2017〕22号当事人名称：北京龙工博大机械设备有限公司法定代表人：续东梅统一社会信用代码：限于接到本处罚决定书之日起十五日内持行政处罚缴款书到你单位存款账户银行以转账的方式缴纳罚款，未在银行开立账户，以现金方式其中1层备用就近到银行的对公营业机构缴纳。逾期不缴纳罚款的，每日按罚款数额的百分之三加处罚款。缴纳罚款后三日内将行政处罚缴款书第一联复印件寄至我局。如不服本处罚决定，可在收到本处罚决定书之日起六十日内向环境保护部或者向北京市人民政府申请复议，也可在六个月内直接向海淀区人民法院起诉。申请行政复议或者提起行政诉讼，不停止行政处罚决定的执行。逾期不申请行政复议，不提起行政诉讼，又不履行本处罚决定的，我局将依法申请人民法院强制执行。北京市环境保护局4、行政处罚决定书京环保车罚字〔2018〕4号当事人名称：北京柳工工程机械有限公司法定代表人：蔡占左统一社会信用代码：X9地址：北京市朝阳区小红门乡小红门东马路99号A115我局于2018年1月16日对你单位进行了调查，发现你单位在京销售的柳工牌CLG816C型轮式装载机、CLG836型轮式装载机、CLG906D型履带式液压挖掘机、CLG915E型履带式液压挖掘机、CLG908D型履带式液压挖掘机五款车型均未在北京市环保目录内。以上事实，有现场检查笔录、调查询问笔录、营业执照复印件、身份证复印件、审计报告等证据为凭。你单位的上述行为违反了《北京市大气污染防治条例》第六十五条第二款的规定。我局于2018年8月7日告知你单位违法事实、处罚依据和拟作出的处罚决定，并告知你单位有要求听证的权利。你单位在规定时限内未提出听证申请，也未提交陈述申辩意见。以上事实，有《行政处罚听证告知书》（京环保车听告字〔2018〕4号）和《送达回证》为证。依据《北京市大气污染防治条例》第一百一十四条第一款的规定，我局决定如下：责令停止违法行为，没收违法所得124141.03元，并处124141.03元罚款，共计二十四万八千二百八十二元零六分。限于接到本处罚决定书之日起十五日内持行政处罚缴款书到你单位存款账户银行以转账的方式缴纳罚款，未在银行开立账户，以现金方式就近到银行的对公营业机构缴纳。逾期不缴纳罚款的，每日按罚款数额的百分之三加处罚款。缴纳罚款后三日内将行政处罚缴款书第一联复印件寄至我局。如不服本处罚决定，可在收到本处罚决定书之日起六十日内向环境保护部或者向北京市人民政府申请复议，也可在六个月内直接向海淀区人民法院起诉。申请行政复议或者提起行政诉讼，不停止行政处罚决定的执行。逾期不申请行政复议，不提起行政诉讼，又不履行本处罚决定的，我局将依法申请人民法院强制执行。消息来源：北京市环境保护局[详细] 17:31

工程机械代理商如何做设备租赁 在京开讲近两年来，相对于工程机械市场的异常火爆，工程机械代理商群体显得异常冷静。在经历过近[详细] 14:48

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